宝兰德:天健会计师事务所(特殊普通合伙)《关于北京宝兰德软件股份有限公司2024年年度报告的信息披露监管问询函》专项说明

目 录

一、关于公司业绩及毛利率变化......第 1—12 页
二、关于销售费用和管理费用......第 12—17 页
三、关于应收账款......第 17—26 页
四、关于客户和供应商......第 26—32 页
五、执业资质证书......第 33—36 页
问询函专项说明
天健函〔2025〕1-31 号
上海证券交易所：
由北京宝兰德软件股份有限公司（以下简称宝兰德公司或公司）转来的《关于对北京宝兰德软件股份有限公司 2024 年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函〔2025〕0102 号，以下简称问询函）奉悉。我们已对问询函中需要我们说明的财务事项进行了审慎核查，现汇报说明如下。
一、关于公司业绩及毛利率变化
2024 年，公司实现营业收入 2.83 亿元，同比下滑 7.18%，系上市以来首次
下滑；分行业看，毛利率最高的政府业务和其他业务分别下滑 24.86%和 51.81%；归母净利润-5,872.24 万元，同比由盈转亏。报告期内销售毛利率 80.17%，同比下滑 9.14 个百分点，出现较大变动；按照销售模式划分，直销模式和经销模式的毛利率分别为 71.62%、90.92%，差距较大。
请公司：（1）分别说明政府业务和其他业务的前五大客户名称、合同金额、履约进度、销售模式及终端销售情况、期后回款情况等，结合行业发展情况及竞争格局，说明报告期内收入下滑的主要原因；（2）结合直销和经销模式下的产品、主要客户、可比公司情况等进一步说明两种模式毛利率差异较大的原因和合理性；（3）结合市场竞争状况、成本费用构成及变动、可比公司情况等因素，量化分析公司销售毛利率下降且报告期内出现亏损的原因及合理性，公司核心业务及竞争力是否发生重大变化。
(一) 分别说明政府业务和其他业务的前五大客户名称、合同金额、履约进度、销售模式及终端销售情况、期后回款情况等，结合行业发展情况及竞争格局，说明报告期内收入下滑的主要原因
1. 分别说明政府业务和其他业务的前五大客户名称、合同金额、履约进度、
销售模式及终端销售情况、期后回款情况等
(1) 政府业务
公司业务下游行业主要集中于电信、金融及政府业务。其中，因公司涉足政府业务较晚、整体收入金额占比偏低等因素，公司分类的下游行业中政府业务为泛政府业务，涵盖了公司下游终端用户为各级党委机关、政府机构及军事机关、央国企等除了电信、金融、少量民营企业行业外的其他行业。
2024 年度政府业务前五名情况如下表所示：
单位：万元、%
截止本回
客户名称 合同金额 履约进 销售 终端销售情况 复出具日
度 模式 的回款情
况
北京联创信安 最终销售用户为军工行业，因军
科技股份有限 919.08 100.00 经销 工行业涉密属性，未获知终端销 19.80
公司 售比例，已查看投标相关的文件
北京惠风联合 最终销售用户为军工行业，因军
防务科技有限 620.70 100.00 经销 工行业涉密属性，未获知终端销 18.70
公司 售比例，已查看中标通知书
连邦网络科技 最终销售用户为党政机关、央
服务南通有限 471.10 100.00 经销 企，已穿透至本经销商下游客户 184.23
公司 比例约为 60%
北京鑫大神州 最终销售用户为党政机关、医
科技有限公司 452.90 100.00 经销 疗、能源等，已穿透至本经销商 108.67
下游客户合同比例为 100%
最终销售用户为军工行业，因军
山东怡然信息 380.00 100.00 经销 工行业涉密属性，未获知终端销
技术有限公司 售比例，已穿透至本经销商下游
客户合同比例为 100%
合 计 2,843.78 331.40
由上表可见，公司 2024 年度政府业务的前五大客户合同金额为 2,843.78 万
元，占公司 2024 年度营业收入的比例为 10.03%，占比较小。公司政府业务前五大经销商客户中，因整体宏观经济形势及行业需求减弱因素，经销商资金偏于紧张，向公司回款随之滞后。其中，终端用户为党政机关、央国企客户的经销商回款情况略好，终端用户为军工客户的经销商，因军工客户一般根据采购资金预算管理等安排与经销商的货款结算，回款较慢。上述客户在与公司合作领域均有多年销售经验，偿债能力未出现重大异常，公司也针对上述应收账款加大催款力度，力争早日完成回收。
(2) 其他业务

公司其他业务主要是销售给除电信、金融及政府业务外的其他客户业务及其他业务收入部分，2024 年度其他业务前五名情况如下表所示：
单位：万元、%
履约进 销售 截止本回复
客户名称 合同金额 度 模式 终端销售情况 出具日的回
款情况
北京流深数据科 下游用户为企业，穿透至本
技有限公司 160.00 100.00 经销 经销商下游客户比例为
100%
北京企友科技有 62.07 100.00 经销 销售下游用户为企业，保密 37.24
限公司 因素未穿透至下游客户
杭州连邦电脑信 销售下游用户为企业，穿透
息技术有限公司 45.00 100.00 经销 至本经销商下游客户比例 22.50
约为 50%
陕西睿安建筑科 80.00 40.00 直销 直接销售 24.00
技有限公司
长沙云图孵化器 191.67 86.25 直销 租金收入 191.67
有限公司
合 计 538.74 275.41
由上表可见，公司2024年度其他业务的前五大客户合同金额为538.74万元，占公司 2024 年度营业收入的比例为 1.90%，占比较低。
2. 结合行业发展情况及竞争格局，说明报告期内收入下滑的主要原因
(1) 行业发展情况及竞争格局
我国中间件软件行业早期由国际知名厂商 IBM 和 Oracle 以领先的产品技术
迅速占领了市场，随着国产中间件厂商技术的升级，以公司为代表的国产厂商赶超者在电信、金融、政府等领域客户中不断打破原有的 IBM 和 Oracle 的垄断，逐步实现了中间件软件产品的国产化自主可控。在国家信息技术应用创新产业发展的持续推动下，中间件产品的国产化进程将持续加快，国产中间件厂商迎来了难得的发展机遇，在众多细分领域中形成了各自的竞争，并形成了以公司为代表的几大主流中间件厂商。主流中间件厂商凭借多年来的技术积累和大规模部署应用案例的成功经验，形成了一定的市场竞争壁垒，在国产化背景下迅速抓住机遇抢占市场先发位置。另一方面，一批新兴厂商也在不断加大投入抢占市场份额，开启市场竞争新局面，整体竞争愈发激烈。
经过多年发展，公司在电信行业，特别是中国移动，已经替换了较多原来由Oracle、IBM 占据的市场。目前公司占有中国移动多个省的核心业务系统，此外还有中国移动集团总部的网状网全国项目和网络部项目等核心业务系统。此后，
公司积极开拓金融、党政等行业并将产品延伸至智能运维机人工智能等业务领域。随着公司业务版图的扩大，公司面临的竞争对手也逐渐增多，面临着更大的竞争压力。
(2) 公司收入下滑的原因
2024 年度，公司主营业务分行业情况如下表所示：
单位：万元、%
分行业 主营业务收入 营业收入比上年增减
电信 12,758.95 6.36
金融 7,172.55 0.84
政府 7,909.13 -24.86
其他 403.73 -51.81
如上表所示，公司 2024 年度收入下滑主要是因为政府业务、其他业务同比降低较多所致。政府行业中政府机关销售比例为 44.76%，军工行业销售比例为22.39%，烟草、教育及其他行业销售比例为 32.85%。
1) 政府业务下降的主要原因
① 2024 年度国内经济形势整体稳中向好，但仍面临内需不足、结构性矛盾突出等挑战。财政收入收缩引发预算调整，在经济下行压力下，地方政府土地出让收入、税收等财政来源减少，直接导致可支配预算缩减，这