浩欧博:华泰联合证券有限责任公司关于江苏浩欧博生物医药股份有限公司2024年年度报告的信息披露监管工作函的核查意见

华泰联合证券有限责任公司
关于江苏浩欧博生物医药股份有限公司 2024 年
年度报告的信息披露监管工作函的核查意见
江苏浩欧博生物医药股份有限公司（以下简称“公司”或“浩欧博”）于近日收到上海证券交易所下发的《关于江苏浩欧博生物医药股份有限公司 2024 年年度报告的信息披露监管工作函》（上证科创公函【2025】0043 号）（以下简称“《工作函》”），并对《工作函》进行了书面答复，公司年审机构立信会计师事务所（特殊普通合伙）对相关问题发表了专业意见，相关答复情况详见公司披露的关于 2024 年年度报告的信息披露监管工作函的回复公告及立信会计师事务所（特殊普通合伙）关于公司 2024 年年度报告的信息披露监管工作函回复的专项说明。
在合理信赖立信会计师事务所（特殊普通合伙）相关专业意见的基础上，华泰联合证券有限责任公司（以下简称“华泰联合证券”或“保荐机构”）对需要发表意见的公司答复内容、答复依据进行了核查，并逐项发表意见如下：
问题一
关于收入和销售模式。年报显示，公司采用“经销为主，直销为辅”的销售
模式，2024 年经销和直销收入分别为 3.19 亿元和 0.73 亿元。截至 2024 年末，
尚未兑现的销售返利为 726.30 万元，占主营业务收入比例为 1.86%。公司经销商数量 700 家左右，与上年末持平，平均单家经销商贡献收入约 45 万元。公司报告期内其他销售收入和海外收入大幅增加。
请公司补充披露：（1）结合报告期内直销及经销模式终端客户重合情况、经销商规模及地区分布情况，分析公司近三年经销商数量变动及其合理性，说明公司经销商选取及管理政策与对应终端客户分布及变动情况是否相匹配；（2）列示经销业务近三年前十名客户基本情况，包括但不限于客户名称、成立时间、注册资本、主要财务状况、初始合作时间及合作形式、关联关系，以及最终销售
去向和款项结算情况等，说明销售规模与其业务规模是否匹配，说明相关产品是否已实现最终销售，是否存在提前确认收入、关联交易非关联化等异常情况；（3）销售返利计算过程及其准确性，说明返利金额与对应销售收入的匹配性、会计处理合规性，是否存在通过返利折扣政策刺激销售、调节经营业绩情形；（4）公司报告期内其他销售收入和海外收入的具体构成、对应产品、业务模式等，收入和毛利率变动的原因及合理性。
请年审会计师发表意见，并具体说明针对公司收入和经销业务开展的核查程序，针对经销商的核查方法和核查比例。
一、公司补充披露
（一）结合报告期内直销及经销模式终端客户重合情况、经销商规模及地区分布情况，分析公司近三年经销商数量变动及其合理性，说明公司经销商选取及管理政策与对应终端客户分布及变动情况是否相匹配
1、报告期内直销及经销模式终端客户重合情况
公司在经销商谈判过程中会了解经销商覆盖的主要终端客户，并在经销协议中对经销商可以销售的终端医院范围予以明确约定。公司与经销商约定具体医院，主要目的是防止多个经销商为了进入某家医院而产生恶意竞争，以及防止产品窜货，进而扰乱公司正常销售价格体系，有效降低公司销售风险。另一方面，公司对直销客户的采购及耗用情况了解较深，若直销客户存在采购需求可由公司直接销售，无需通过经销商。综上所述，公司从维护整个销售体系的角度出发，与经销商已通过协议约定的方式管理终端客户销售范围，不存在直销客户与经销模式终端客户的重叠情况。
2、公司经销商近三年增减变动，相应的规模及地区分布情况
公司近三年经销商增减变动及相应主营业务收入规模情况如下表：
单位：万元
2024 年 2023 年
项目 新增 减少 新增 减少
经销商 经销商 变动净额 经销商 经销商 变动净额
数量 185 134 51 171 117 54

2024 年 2023 年
项目 新增 减少 新增 减少
经销商 经销商 变动净额 经销商 经销商 变动净额
销售收入 4,148.06 1,259.54 2,888.52 3,003.24 983.34 2,019.90
经销商平均
收入 22.42 9.40 17.56 8.40
注：新增经销商销售收入系新增当年销售收入。减少经销商销售收入系上一年度销售收入。
近三年增减变动经销商的地区数量分布情况如下：
区域 2024 年新增 2024 年减少 2023 年新增 2023 年减少
华东 37 24 32 20
华北 34 16 28 22
东北 23 22 29 21
华南 21 31 23 18
西北 15 15 17 13
东南 14 7 16 3
西南 12 5 6 10
华中 11 10 13 7
境外 18 4 7 3
总计 185 134 171 117
经销商是公司销售开展的重要资源抓手，随着销售规模和范围的扩大，公司加大了经销商的销售网络覆盖。同时，公司不断优化经销商结构、筛选实力更强经销商，因此最近三年经销商数量持续增长。从新增、减少经销商的平均收入来看，新增经销商的平均收入大于减少经销商的平均收入，这表明公司对“优化经销商结构、筛选实力更强经销商”这一策略的良好推行，有利于公司销售活动的进一步开展。从近三年增减变动经销商的地区分布情况可以看出，公司拓展经销商结构的策略在各个区域均得以体现。
3、公司经销商选取及管理政策与对应终端客户分布及变动情况相匹配
公司已建立起了一套相对完善的经销商管理体系，对经销商的甄选、管理等方面作出了规定。具体管理体系概况如下：
公司在甄选经销商方面，主要考虑以下几个条件：

具备合法经营资格，要求提供合法的营业执照副本、医疗器械经营许可证、第二类医疗器械经营备案凭证等资料；
2）信誉
具有较强的资金实力和良好的商业信誉；
3）销售网络
与当地市场的各大医院有良好的合作关系；对当地医疗器械销售有较强的经销与经营能力；
4）行业经验
具有丰富的医疗器械销售经验，具有品牌运作经验，在当地同行业中位居前列；
5）储运能力
仓储及运输条件达到医疗器械法规要求；
6）合作意愿
愿意与公司共同发展，并保持长期战略合作伙伴关系。
近三年公司坚定执行经销网络拓展及优化策略，经销商相关管理政策未发生重大变化。
日常经营中，公司通过终端客户授权、仪器定期盘点和维护等方式可以获取经销商主要终端客户的名称，从而了解公司产品进院的市场覆盖情况，但经销商不会向公司提供其向各终端医院/二级经销商销售产品的具体价格和数量，公司不掌握经销商向下游客户销售的具体明细，即无法获知终端客户的准确变动情况。但总体而言，由于经销商在当地的销售网络情况是公司甄选经销商的重要维度，所以公司经销商选取及管理政策与对应终端客户分布及变动情况相匹配。

（二）列示经销业务近三年前十名客户基本情况，包括但不限于客户名称、成立时间、注册资本、主要财务状况、初始合作时间及合作形式、关联关系，以及最终销售去向和款项结算情况等，说明销售规模与其业务规模是否匹配，说明相关产品是否已实现最终销售，是否存在提前确认收入、关联交易非关联化等异常情况；
公司近三年经销业务前十名客户基本情况如下：

序 经销商主要财务 初始合 是否有 主要最终 公司对经销商销售收入（万元）
号 客户名称 成立时间 注册资本 状况 作时间 关联关 销售去向
系 2024 年 2023 年 2022 年
长沙市菁禾医疗器械有限公司 2012-05-28 500 万元
1 湖南省大宸创新医疗器械有限公司 2018-07-11 500 万元 2024 年营业收入 2012 年 无 湖南省内 767.11 646.81 640.37
3600 万元 医院
湖南省浩博生物医药有限公司 2022-07-04 200 万元
2024 年营业收入 四川、重
2 四川博康医疗器械有限公司 2008-06-30 200 万元 2160 万元 2012 年 无 庆省内医 766.91 756.29 741.85