华熙生物:华熙生物关于2024年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告

证券代码：688363 证券简称：华熙生物 公告编号：2025-024
华熙生物科技股份有限公司
关于 2024 年年度报告的信息披露监管问询函的回复
公告
本公司董事会及全体董事保证本公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性依法承担法律责任。
华熙生物科技股份有限公司（以下简称“公司”“华熙生物”）于近日收到上海证券交易所科创板公司管理部下发的《关于华熙生物科技股份有限公司2024 年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函【2025】0245 号，以下简称“《问询函》”）。公司对上述《问询函》提到的问题高度重视，公司与致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“年审会计师”或“会计师”）对《问询函》所涉及的问题进行了审慎核查，现就相关问题回复如下：
问题一、关于公司主营业务和经营业绩。年报披露，2024 年度，公司营业收入 53.71 亿元，同比下滑 11.61%，其中功能性护肤品业务收入同比下滑31.62%，原料业务和医疗终端业务分别同比增长 9.47%、32.03%。受功能性护肤品业务收入下滑、期间费用增加及资产减值损失等因素影响，公司实现净利润 1.74 亿元，同比下滑 70.59%。公司近年从产品、渠道、组织、品牌等方面进行调整以夯实业务基础，2024 年公司研发投入金额为 4.66 亿元，较上年基本持平，公司 2025 年一季报披露“战略性创新业务投入同比保持稳定”和“建立基于科技实力和 AI 辅助认知的品牌内容体系”。
请公司：（1）说明原料业务境内外收入实现情况，境外业务收入大幅增长的主要因素，弗思特、华熙生物等两个品牌在市场定位等方面的差异及收入实现情况；（2）说明医疗终端业务大幅增长的原因，按皮肤类、骨科类等应用场景分析与同行业公司变动趋势是否一致；（3）按细分品牌维度列示功能性护肤
品业务最近 2 年的直销和经销业务收入实现情况，公司与各细分品牌前五大经销商的合作情况，包括但不限于经销商基本情况、合作时间、信用政策、期间发货金额、期末及期后回款情况等；（4）结合公司战略规划、研投入及进展等维度，说明公司近年在产品、渠道、组织、品牌等方面调整的进展、目标及影响。
请年审会计师致同会计师事务所（特殊普通合伙）对上述问题进行核查并发表明确意见。其中问题 1 须按不同业务板块说明针对收入所履行的审计程序及审核意见。
一、公司回复
（一）说明原料业务境内外收入实现情况，境外业务收入大幅增长的主要因素，弗思特、华熙生物等两个品牌在市场定位等方面的差异及收入实现情况
1、说明原料业务境内外收入实现情况
2024 年度原料业务实现收入 12.36 亿元，其中境内收入 6.28 亿元、境
外收入 6.08 亿元，分别较上年收入增长 2.61%、17.60%；
2、境外业务收入大幅增长的主要因素
2024 年公司持续深化境外业务布局，具体措施包括①公司持续深化境
外本土化布局：在境外各属地子公司派驻中方管理者及招聘外籍销售团队，
2024 年公司境外团队人数超过 10 人，外籍员工超过 5 人，外籍员工强化了
公司与境外客户的线下沟通效率，有效推动项目落地，便捷了公司与当地行业协会与政府机构的对接，公司积极参与国际原料展会，深化本土化运营与
交付能力，2024 年参加公司海外展会 27 场，举办研讨会 8 场，地区覆盖北
美、南美、欧洲、亚洲等多个国家和地区，与境外当地的 Societe Francaisede Cosmetologie、韩国生物协会、韩国医疗器械协会、CACPA 中美化妆品协会、日本化妆品技术者会等建立联系。②前瞻性注册策略：敏锐捕捉市场机遇，加速产品国际认证布局，多款生物活性原料成功获得美国 GRAS、印度尼西亚 HALAL 等认证，顺利进入海外核心客户供应链，为境外业务的持续
增长打下坚实基础。
境外收入实现大幅增长，具体原因包括：①原有老客户采购额增加，境外原料收入前五大客户均为多年合作的老客户，除第二名外均实现了大幅增长。2024 年境外原料业务收入前五大客户如下：
客户名称 2024 年收入（万元） 2023 年收入（万元） 收入变动
客户 1 2,121.53 852.90 148.74%
客户 2 1,939.43 2,000.15 -3.04%
客户 3 1,868.20 1,134.21 64.71%
客户 4 1,851.78 1,382.47 33.95%
客户 5 1,804.02 1,074.64 67.87%
②原料业务境外合作客户数量同比增加 13%，2024 年新增境外客户实现
原料收入 4,850.29 万元。
3、弗思特、华熙生物等两个品牌在市场定位等方面的差异及收入实现情况
公司原料业务中，华熙生物品牌主要客户群体为生产高附加值终端产品的企业，弗思特品牌作为与华熙生物品牌形成协同互补的透明质酸品牌，主要客户群体为追求原料性价比的企业。华熙生物品牌与弗思特品牌市场协同策略为：第一阶段，以弗思特品牌触达对透明质酸有需求的客户，通过性价比产品提高市占率，辅以高附加值服务，在合作后进行适当的价格调整，提高订单毛利率；第二阶段，以弗思特产品为切入点建立初步合作后，识别并培育有原料升级需求的客户，后续以华熙生物品牌的中高端产品及解决方案跟进，实现客户需求的全覆盖。2024 年，弗思特品牌 HA 和华熙生物品牌 HA销售量均大幅提高，其中弗思特品牌 HA 销售量达到 143.12 吨，同比增长约
22%，华熙生物品牌 HA 销售量达到 261 吨，同比增长约 13%。另外，2024 年
弗思特品牌 HA 平均单价同比 2023 年提高约 8%，订单毛利率稳步提升。2024
年，弗思特品牌实现收入 7,459.55 万元、华熙生物品牌实现收入 11.62 亿元。

（二）说明医疗终端业务大幅增长的原因，按皮肤类、骨科类等应用场景分析与同行业公司变动趋势是否一致
1、说明医疗终端业务大幅增长的原因
单位：亿元、亿元
医疗终端分类 2024 年度 2023 年度 同比增减变动
皮肤类医疗产品 10.73 7.47 43.57%
骨科注射液产品 2.40 2.05 16.70%
其他 1.27 1.38 -7.78%
合计 14.40 10.90 32.03%
2024 年度，公司医疗终端业务实现收入 14.40 亿元，同比增长 32.03%，
其中皮肤类医疗产品实现收入 10.73 亿元，同比增长 43.57%，皮肤类医疗产品中，微交联润致娃娃针收入同比增长超过 100%，润致填充剂收入同比增长超过 30%；骨科注射液产品实现收入 2.40 亿，同比增长 16.70%。公司2024 年医疗终端业务大幅度增长主要系皮肤类医疗产品高速增长和骨科注射液产品稳健增长所致。
2、医疗器械（皮肤类）同行业 2024 年度营业收入情况及皮肤类医疗产
品高速增长原因
单位：亿元、亿元
公司名称 2024 年度 2023 年度 同比增减变动
爱美客 30.26 28.69 5.45%
华东医药 23.26 24.47 -4.94%
昊海生科 11.95 10.57 13.08%
锦波生物 12.54 6.80 84.37%
四环医药 7.44 4.50 65.40%
华熙生物 10.73 7.47 43.57%
2024 年，公司皮肤类医疗产品实现收入 10.73 亿元，同比增长 43.57%，
主要原因如下：
（1）产品层面

截至 2025 年第一季度，公司已累计获得 11 张三类医疗器械注册证，覆盖
皮肤与填充双赛道，三类医疗器械注册证数量位居国内医美企业前列。公司在皮肤与填充赛道产品矩阵持续完善，以满足消费者多样化治疗需求。其中，微交联品类产品润致娃娃针聚焦皮肤治疗赛道，润致分层抗衰家族产品（2号、3 号、5 号、Natural）聚焦填充赛道，向机构与客户提供一体化治疗方案。2024 年，润致娃娃针收入同比增长超过 100%，润致填充收入同比增长超过 30%。
（2）渠道层面
医疗终端产品采用经销与直销相结合的销售模式，已覆盖 31 省、315
个主要城市和 7,000 多家合作机构。公司持续对直销与经销体系进行针对性调整，构建“直销精耕头部 + 经销覆盖长尾”的渠道体系。直销层面，聚焦一线城市核心集团型机构，与大型医美连锁达成长期合作，通过产品知识培训、营销方案优化等增值服务，强化重点客户深度绑定；经销层面，通过动态考核机制优化经销商队伍，加速下沉市场覆盖，灵活应对中小机构的市场洗牌。2023 年直销渠道占比超过 65%，2024 年直销渠道占比超过 75%，2025年直销渠道占比有望提升至 80%。同时，公司微交联品类产品润致娃娃针覆盖机构数量超过 5,000 家，机构覆盖数量同比提升 46%；公司润致填充剂覆盖机构数量超过 3,000 家，机构覆盖数量同比提升 48%。
（3）营销层面
公司医美业务持续加快从单一的产品供应商向医美行业服务商转型，持续构建 IP 化商业生态。针对于 B 端医美机构，公司聚焦提供增值服务，通过“航海家”（组织战略）、“运赢家”（经营优化）、“锋芒者”（咨询赋能）、“案例大赛”（医生赋能）等 IP 项目提升专业影响力。针对于 C 端消费者，公司持续深耕用户教育，通过针对消费者 IP 润致“致享荟”强化认知和忠诚度，通过新媒体闭环教育（小红书、美团、抖音等）强化品牌心智。
（4）组织层面
公司建