今世缘:江苏今世缘酒业股份有限公司投资者关系活动记录表(2025年5月)

证券简称：今世缘 证券代码：603369
江苏今世缘酒业股份有限公司
投资者关系活动记录表
国泰海通证券、华创证券、长江证券、广发证券、中金公司、
来访单位 申万宏源证券、中信证券、兴业证券、华西证券、国海证券、
国联民生证券、中信建投证券、东方财富证券、招商基金、中
邮资管等机构和个人投资者
投资者类 √机构投资者 √证券公司 □媒体
型 √个人投资者 □其他
会议形式 现场交流及券商线上会议系统
时间 2025 年 5 月 地点 上海、杭州及公司
上市公司 董事、副总经理、总会计师、董事会秘书 王卫东
出席人员 副总经理 胡跃吾
副总监、证券事务代表 夏东保
投资者关系活动主要内容介绍：
问题 1：今年春节还可以，Q2 开始白酒消费有压力，短期情况如何？包括政策限制
对商务团购和礼赠的影响比较大，宴席反馈下来没有预期的那么满（降频降档），我们作 为宴席占比比较高的公司，二季度的动销表现如何？
回复：白酒消费的季节性比较明显，一季度是最集中的季节，二季度是相对的消费 淡季，符合正常节奏。从目前跟踪情况来看，五一期间的消费回补比较明显（去年受无 春年习俗影响），市场端的宴会场次比去年有所增长。从主线产品国缘来看，接单量和场 次量有较大的增长，但开瓶总量没有与订单场次量同步增长，其中场均开瓶量有所下降。 价格方面，不同区域有不同幅度的个位数增长。政策方面，生产端和消费端的短期影响 尚不明显，但在市场情绪和未来预期上存在担忧，后续影响仍需持续跟踪。总体来看行 业未来变局和分化还会持续演变，在行业趋于成熟的情况下，结构性变化和政策影响都 会长期存在。我们认为需要重点关注价格带、区域布局和个股表现。
问题 2：行业状态整体承压，大多公司在战略层面偏防守，守着大单品和核心区域。
今世缘在今年依旧保持较大费用投放做 V3 等高端价格带、拓展新市场。过往大家选择 上行期做进攻、下行期做防守，公司是如何考量的？如何看待战略持续性？
回复：从战略层面来看，我们坚持"稳中求进、好中求快"的发展理念，认为稳大盘 是基础，但追求发展才是硬道理。在这个过程中，既要巩固优势基本盘（包括核心单品 和区域市场），也要推进省内市场的精耕细作。
价格带方面，我们四开、对开等产品已形成优势基本盘，在省内大部分市场仍有提 升空间。接下来，将重点突破价格更高的 V3 产品。V3 与四开的市场发展阶段不同，其 中四开市场接近成熟，V3 自 2018 年培育至今仍处于成长期中期，因此缩小与对标产品 的差距、提升市场份额是核心策略。
区域布局方面，市场不均衡性明显。去年苏中地区（扬州、泰州、南通）保持 22%以
上增长，但市占率与淮安、南京等板块形象市场仍有较大差距，存在持续提升空间。

问题 3：品牌宣传方面，广宣形式越来越丰富。在公司推进结构向上突破的背景下，
如何协调空中广告、地面广告和品牌宣传的配合？
回复：公司在品牌传播呈现和预算分配上进行了优化调整，三大品牌（国缘、今世缘、高沟）的定位和传播重点各有不同：国缘作为龙头品牌，既是省内深耕主力也是全国化先锋，传播主推四开产品；在省际交通枢纽调整为 V3 广告露出，区域市场仍保持四开传播；V9 启用胡军作为代言人。同时通过工厂开放日等活动，展示技改投入后的智能酿造技术，强化生产端实力呈现，塑造开放透明的品牌形象。
问题 4：2023 年成立战略研究部后，今年对组织结构还有哪些调整？下沉市场组织
结构更加细化，同时我们看到省内洋河等企业的业务员加入团队，在深耕下沉市场、细化渠道结构的过程中如何操作？
回复：战略决定组织，公司组织结构根据发展需要近年进行了必要调整。其中 2022年根据品牌及区域精耕需要，营销后台从市场部（统管）和销售部（考核）转变为事业部制，设立国缘 V 系事业部、国缘事业部、今世缘事业部和高沟销售公司，实现多品牌专业化运营。前端市场增补人员，后端强化专业赋能。当前调整重点在于统一职能建设，将市场策略部划归销售部，强化资源协同和市场洞察，同时关注竞品动态以提升运营效率。
问题 5：在销售人员组织调整上如何考虑？是否有竞争对手的团队加盟？
回复：销售组织建设方面，根据省内精耕及省外拓展需要，公司近年持续稳步扩充销售队伍。其中销售人才在不同企业间流动也是正常现象，但从公司主观上没有刻意去转化友商的队伍，客观上也没有多少同行的成熟人才加盟。
问题 6：省外市场拓展做了哪些具体动作？
回复：2022 年以来公司对省外市场营销战略、运营策略等方面做优化调整，并逐步得到验证。去年省外增幅看起来不少，但是规模基数不大，我们还将持续努力。总体省外致力于周边化、长三角一体化的区域策略是越来越清晰的，更重要的是方向，对于什么赛道是更重要的问题，我们这两年看得比较清：核心策略是聚焦长三角一体化，将省内四开大单品、国缘品牌力和次高端优势向省外延伸。重点把握 400-500 元价格带在华东、华北的结构性机会，既承接 300 元价格带升级需求，也吸引 600-700 元价格带的理性消费转移。战略性布局将帮助公司度过行业调整期，特别是 800+高端价格带下行趋势下，500-800 元价格带的分化将带来新机遇。
问题 7：近几年行业承压，但公司管理层接地气、贴近市场变化并快速响应。当前
行业最大变化在渠道结构，零售业态快速演变，头部企业积极布局新零售（如即时零售、商超改造等）。公司对此有何布局？
回复：明年将迎来公司创牌 30 周年，从最开始一城一县、一品一商的艰难创业起步，到现在跨越百亿逐步构建市场渠道网络，是每一代今世缘人拼搏奋斗的结果，这其中企业文化也得到了发展积淀，不一定是所谓的狼性风格，但是我们的进取心是一直传承下来的。
对于新零售，现在新渠道的兴起确实是一个现象，我们认为本质是消费群体和购买方式的变化：虽然线下仍是主渠道，但线上占比持续提升，特别是年轻消费群体线上化趋势明显。目前公司正进行区域市场测试，通过自建团队和第三方合作探索新模式，在稳固传统渠道的同时密切关注新渠道发展变化。

问题 8：公司未来费用投入会有何变化？如何保证经销商利润？如何平衡收入增速
与费用投入？
回复：短期的以价换量不可持续，一旦价格走低，会打破消费者原本形成的价位带认知，导致价盘和利润承压。价格稳定与销量提升需要平衡，稳价盘要多措并举，一是良性库存；二是优化投入，控制随量投入，将更多的资源精力转为 BC 一体服务及品牌打造；三是终端信心维护，确保价格稳定和库存价值。白酒价格弹性有限，核心在于竞争环境把控。
问题 9：5 月市场相对平淡，目前全年回款进度和库存情况如何？对全年增长判断
是否调整？
回复：关于回款我们认为应顺其自然，和一季报后交流变化不大，春节后需求明显变淡。至于说全年增长的任务，我们一再强调，要做最好的自己，保持在行业的相对位次而不是抱定固化的绝对数目标。
问题 10：V 系作为重点品类，前三大市场在管理上有何差异？团队配置、经销商管
理、渠道利润、市场打法如何设计？
回复：V 系目前三个产品成长发展阶段不同，省内区域市场的结构占比也不同。从组织形态来看，在 V 系事业部的统一赋能下，前方市场致力于经销商的培育，其中有的是开系经销商，也有新的经销主体增补。
当前 V3 为主力产品，匹配四开向上延伸战略。区域市场表现有所差异：淮安、南京、
苏中等市场 600 元价格带成熟度高，苏南市场因存在 500 元向 700 元低度名酒（如 38 度
低度国窖）的跳跃式消费，所以苏南市场 V3 培育相对没有优势区域市场好。后续将重点缩小 V3 与竞品差距，同时布局 V6 培育。当前三大产品整体增长符合预期。
问题 11：今年宴席市场表现较好但竞争激烈，各家酒企费用投放策略分化。在平衡
产品结构、毛利率和货折投放方面有何考量？未来毛利率如何展望？
回复：我们认为不能孤立地看待宴席市场，宴席市场是主流价格带竞争辐射的结果，在宴席这样一个更加显性的消费场景中，反馈体现了消费者主流选择的结果。市场面，对于很多主要应用于宴席市场的产品加大费用投放是无可厚非的，但是我们主线产品还是在坚持商务属性、主流属性的基础上，做一些阶段性的宴席主题促销，并且力度是适度的。当然我们也有战术性的产品，比如江苏市场有 K3、K5（300+、500+的价格带），也有一定的体量，主要做一些宴席细分市场的补充，也是在友商宴席推广力度比较大的时候，对我们主力产品起到一定的竞争防御。毛利率展望需结合行业竞争和价格带变动综合判断。
问题 12：省外以国缘品牌为主，如何应对 400-500 元价格带竞争？如何规避窜货问
题？
回复：聚焦国缘品牌全国化，把握 500 元价格带结构性机会。一个品牌如果致力于省外的布局，战略的前瞻性、一致性需要清晰明确。如果在品牌或者价格带上做刻意的区隔，难以形成一体化的成长。2023 年我们今世缘企业跨越百亿，国缘品牌 2024 年成为百亿品牌。从走出去来看，500 元价格带在江苏这样的一个相对高阶市场是优势，走出去的过程中我们同样看到 500 元价格带的结构性机会。从切入来看，我们要做的不是打正面战，而是做差异化的战略布局。
关于可能的窜货问题，一个是对产品规格做区隔，省外投放对开单开四开是 550ml，多了 10%的容量，方便市场区隔和产品管理。另外在市场投入上，对于容易乱价的政策投入做减法，更多精力投入到品牌打造、消费培育上，从源头上减少发生窜货的可能。
问题 13：今年如果环境确实比较弱，在收入与利润之间将如何取舍？
回复：更多是看竞争，会顺应形势，并且会控制关注节奏，一是看市场需求，二是看市场竞争。需求不旺的时候，大家都想要做份额的提升来保证自己的规模，越是困难的时候越要坚持。我们努力去实现既定的目标，但不会被目标所限制，会保持必要的战略灵活性。
问题 14：国缘四开在政商务的场景用的多一些，政务的政策限制+关税下江苏的进
出口有扰动，怎么看四开的成长性？培育新消费群体上有没有新的动作？
回复：行业进入到成熟期的中后期，产品的利润空间可能是稳中有降的，当然行业现在还没有到全面打价格硬战的地步，不同企业处于不同的阶段。我们现在靠规模的提升、结构的提升、市场位次的提升，能够稳住净利润水平，也能对冲一些投入和竞争的问题。
四开面对当前一些消费场景可能受影响，但是整体在江苏现 500 元价格带很多场景都是主流选择，比如商务接待、宴席、家庭消费、自饮等。另外，我们希望四开在 500 元的质价比优势可以形成虹吸效应，能够承接 600-700 元的降档、300 元的升级，这两三年致力于四开升级、品质提升，来承接这两个价格带的外溢。
消费场景的广泛+产品自身的流行下，四开的增长仍是有保障的，四开的开瓶和 500元价格带的优势得到了验证。当然四开的竞争压力也是大的，成为这个价格带第一单品之后，市场上有些针对性的竞争，还是要保持份额的优势，致力于品质、口碑、文化、渠道下沉和消费场景的扩张。从全省区域一致性来看，四开尚未触及增长的天花板，还存在区域的平衡问题，比如连云港、宿迁等还有很大空间。大方