皓元医药:投资者关系活动记录表(向不特定对象发行可转换公司债券网上路演)

股票代码：688131 股票名称：皓元医药
上海皓元医药股份有限公司
投资者关系活动记录表
（向不特定对象发行可转换公司债券网上路演）
特定对象调研 分析师会议
投资者关系活 媒体采访 业绩说明会
动类别 新闻发布会  路演活动
现场参观 其他（电话会议）
参与单位名称 参与公司向不特定对象发行可转换公司债券网上路演的投资者
时间 2024 年 11 月 27 日 15:00-16:00
会议方式 上证路演中心网络互动
上市公司接待人员姓名：
董事长兼总经理：郑保富
董事会秘书：沈卫红
财务总监：李敏
接待人员姓名 内审部负责人兼监事会主席：张玉臣
独立董事：高垚
民生证券股份有限公司接待人员姓名：
执行董事、保荐代表人：邵航
高级副总裁、保荐代表人：刘永泓
一、公司介绍
投资者关系活 公司通过上海证券交易所上证路演中心以网络互动的方式召开了向不特动主要内容介 定对象发行可转换公司债券网上路演，就投资者关心的问题进行交流，具体
绍 召 开 情 况 和 交 流 内 容 请 登 录 上 证 路 演 中 心 （ 网 址 ：
http://roadshow.sseinfo.com/）进行查阅。

二、问答环节
1、公司目前的前端业务的备库情况如何？后续进一步优化的方向具体是什么？
回答：尊敬的投资者您好，公司前端生命科学试剂业务，聚焦于科学研究的前沿进展及新药研发领域的最新动态，专注于在药物发现的早期阶段，为客户提供从毫克级至千克级的产品及技术支持，以满足客户的多样化需求。公司生命科学试剂产品主要分为分子砌块、工具化合物和生化试剂，分子砌块业务的最终客户主要为新药研发企业和科研院所，该等客户对其自身研发进度有较高要求，药物分子砌块库种类丰富度以及供应及时性是药物分子砌块供应商的核心竞争力体现。
在前端板块，公司已成为全球领先的科研化学品和生物试剂供应商，产品种类新颖、齐全，是细分市场的重要参与者之一，尤其是公司工具化合物及生化试剂品牌已处于国内龙头地位并具备较强的国际影响力。截至第三季度末，公司已累计储备超 13.2 万种生命科学试剂，其中分子砌块超 8.8 万种，工具化合物和生化试剂约 4.4 万种。目前，公司集中备库已基本完成，后续将持续迭代更新产品上线，并积极优化调整存货结构，加快存库周转，有效控制存货与公司整体经营战略以及业务发展阶段相匹配。感谢您对公司的关注。
2、根据公司半年报，研发人数同比减少 60 人，请问公司在研发投入方
面的计划是否有调整？
回答：尊敬的投资者您好，公司重视研发创新，始终坚持创新驱动，助力推动新质生产力的实现，过去几年，公司每年研发投入占比均超 10%。
2024 年上半年，公司研发投入为 1.12 亿，较上年同期增长 3.48%。2024 年
公司加强内部治理，也积极推进提质增效计划，研发人数的变化属于正常的团队结构调整，2024 年上半年研发人员平均薪酬与上年同期基本持平。感谢您对公司的关注。
3、目前特朗普可能针对中国的所有商品有增加额外关税的计划，请问对于公司的目前业务会有什么影响？

回答：尊敬的投资者您好，2024 年前三季度，公司进一步深化全球化战略布局。在前端生命科学试剂业务，依托海外商务仓储物流中心，一方面通过高难度、高附加值的分子砌块和工具化合物的定制合成服务积累更多新颖、前沿的产品种类，加速生化试剂等研发管线的开发，提升细分领域的竞争优势；另一方面，公司持续提升产品和服务质量，有效提升客户粘性和满意度，并依托现有品牌矩阵，通过多渠道进行客户拓展和品牌建设，建立细分市场竞争优势。在后端原料药和中间体、制剂业务，公司重点推进自有工厂顺利通过国内外官方和客户审计，提升海外高端产品订单承接能力。我们会积极关注欧美的政策/关税的变化，若有重大影响，我们会积极履行披露义务。感谢您对公司的关注。
4、根据公司半年报，后端业务收入增长只有 3%，比前端业务增长幅
度小很多，请问具体原因是？下半年是否有改善的迹象？
回答：尊敬的投资者您好，在生物医药投融资低迷、创新药行业发展增速放缓的大环境下，国内创新药企业竞争加剧，市场份额向头部集中，行业分化严重，强者恒强的“马太效应”愈加显著。公司后端业务主要聚焦于特色仿制药原料药及其相关中间体和创新药 CDMO。后端板块都面临着激烈竞争。截至第三季度末，公司后端业务在手订单金额稳健，项目数同比增长超 20%。未来，公司将持续加速推进产业化、国际化，加速原料药产品的落地，加速 GMP 体系触发并顺利通过 FDA 认证，积极推动产能利用率，不断强化后端业务板块竞争力。感谢您对公司的关注。
5、半年报显示公司 H1，后端业务（CDMO）增速较低，具体原因是
什么？后续计划是什么？
回答：尊敬的投资者您好，在生物医药投融资低迷、创新药行业发展增速放缓的大环境下，国内创新药企业竞争加剧，市场份额向头部集中，行业分化严重，强者恒强的“马太效应”愈加显著。公司后端业务主要聚焦于特色仿制药原料药及其相关中间体和创新药 CDMO。截至第三季度末，公司后端业务在手订单金额稳健，项目数同比增长超 20%。
ADC 领域是创新药高壁垒、扩展性强的优质赛道，作为国内 ADCPayload-Linker 研究的先行者，基于 ADC 领域多年的深耕和积累，公司成功
构建了 XDC Payload-Linker CMC 一体化服务平台及偶联技术及检测平台，
持续助力 XDC 产品的拓展。2024 年前三季度，公司 ADC 服务客户数超 800
家，项目数超 80 个。在产能方面，目前马鞍山研发中心第五条 ADC 高活产线在第三季度已投入运营，同时，重庆抗体偶联药物 CDMO 基地建设也在有序推进。公司积累了丰富的经验和显著的成果，已成为中国 ADC 领域主要的 CDMO 企业之一。
面对后端激烈的竞争，未来，公司将持续加速推进产业化、全球化，加速后端国际商务开拓及前后端商务联合，提升全球竞争力；积极调整业务结构和产品结构，加速原料药产品的落地，加速 GMP 体系触发并顺利通过FDA 认证，积极提升产能利用率；深入推进提质增效，持续优化工艺，提升经营质量，不断强化后端业务板块竞争力。感谢您对公司的关注。
6、截至 Q1-3，公司的前端业务/分子砌块业务的毛利率是否同比有所
提高？原因是？
回答：尊敬的投资者您好，公司前端生命科学试剂业务聚焦于科学研究的前沿进展及新药研发领域的最新动态，专注于在药物发现的早期阶段，为客户提供从毫克级至千克级的产品及技术支持，以满足客户的多样化需求。
2024 年 1-9 月，公司前端整体毛利率同比略有提升，前端业务中工具化
合物业务收入占比较高，且毛利率同比提升。2024 年 1-9 月，分子砌块毛利率同比下降，但 2024 年分子砌块毛利率逐季度环比有改善，分子砌块业务在海外布局优势逐步显现，公司积极加强研发并提升产品的新颖性和独特性，力争将分子砌块业务打造成公司的第二增长引擎。感谢您对公司的关注。
7、目前公司的国内和国际竞争态势如何？公司对于多肽/ADC 的布局
以及发展进展如何？
回答：尊敬的投资者您好，在后端业务领域，公司主要聚焦于特色仿制药原料药及其相关中间体和创新药 CDMO。尤其是在小分子药物研发服务与产业化应用方面，有着深厚的积累，专注于高难、高技术壁垒产品开发赋能药物研发，致力于打造客户信赖的全球 CRO&CDMO 合作伙伴，我们也在美国、欧洲等区域组建了 BD 团队，积极开展国际市场开拓。目前后端业
务也受产能的限制，国际市场开拓能处于起步阶段。
公司关于 ADC 业务的布局详见前述问题回复。公司在多肽领域的布局主要为与 ADC 平台技术的协同合作、多肽药物的工艺开发和生产两方面。公司目前已建设多肽 CRO研发和中试生产（Non-GMP）平台，截至 2024年6 月末，累计完成 300 余个多肽序列的生产交付。此外，为满足客户日益增长的多肽药物需求，公司基于丰富的多肽研发、生产和质量分析经验，在马鞍山组建多肽药物生产平台，并逐步构建多肽药物 API 从筛选到生产整个供应链能力，包括从初期多肽药物筛选、工艺开发、CMC 服务、原料药生产一直到新药注册等，致力于为客户提供多肽药物一站式服务。感谢您对公司的关注。
8、各位领导好，请问（1）本次发行可转债的目的是目前哪方面的需要资金，研发还是销售？（2）目前公司的主要竞争产品是哪一个，具体的国内外占比是多少？（3）公司核心竞争力是什么，是在于销售端还是研发端或产品？
回答：尊敬的投资者您好，上述 3 个问题回复如下，感谢您对公司的关注。
问题 1：公司本次向不特定对象发行可转债募集资金总额为 8.22 亿元，
用于“高端医药中间体及原料药 CDMO 产业化项目（一期）”、“265t/a 高端医药中间体产品项目”、“欧创生物新型药物技术研发中心”以及补充流动资金。本次募集资金投资项目的实施，符合公司长期发展战略及规划，有利于推动公司产品结构创新升级，实现公司业务的进一步拓展，有效补齐公司一体化服务能力，扩大业务规模，提升公司规模化生产能力以及客户服务能力，巩固和发展公司在行业中的竞争优势，提高公司盈利能力。
问题 2 和问题 3：公司专注于为全球制药和生物医药行业提供小分子及
新分子类型药物发现领域的生命科学试剂的研发，原料药、中间体的工艺开发和生产技术改进，以及制剂的药学研发、注册及生产。公司始终将创新作为核心驱动力，以“产品+服务”模式，聚焦差异化发展，致力于打造覆盖
药物研发及生产“起始物料 - 中间体 - 原料药 - 制剂”的一体化服务平台，
加速赋能全球合作伙伴实现从临床前到商业化生产的全过程。

在前端生命科学试剂业务板块，公司已成为全球领先的科研化学品和生物试剂供应商，产品种类新颖、齐全，是细分市场的重要参与者之一，尤其是公司工具化合物及生化试剂品牌已处于国内龙头地位并具备较强的国际影响力；在后端业务领域，公司主要聚焦于特色仿制药原料药及其相关中间体和创新药 CDMO，尤其是在小分子药物研发服务与产业化应用方面，有着深厚的积累，专注于高难、高技术壁垒产品开发赋能药物研发，致力于打造客户信赖的全球 CRO&CDMO 合作伙伴。
公司国际业务收入占比接近 40%，已在全球范围内建立了多个商务中心，拥有丰富的海外营销经验，在美国、欧洲、日本、韩国、印度、东南亚等国家或地区组建了商务团队，与国内专业技术团队进行跨区域协同，可快速响应全球客户的需求。公司专业的技术团队，在业务覆盖范围内均可实现及时的售前、售后技术支持，帮助客户定制化选择合适的产品、指导客户对产品的使用，提升了客户的满意度，已形成了一定的口碑效应。同时，技术团队不断更新产品的技术信息，提高产品知识体系的专业性和丰富程度，坚持以客户为中心，树立专业形象，增加客户对公司品