凯莱英:2024年10月30日凯莱英特定对象调研记录表

证券代码：002821 证券简称：凯莱英
凯莱英医药集团（天津）股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-006
投资者关系活动 √ 特定对象调研 □分析师会议
类别 □媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及 通讯参会：海通证券、民生证券、中信证券、国盛证券、浙商
人员姓名 证券、平安证券、中信建投证券、兴业证券、中欧基金、汇添
富基金、鹏华基金、嘉实基金、华宝基金、招商基金、富国基
金、上海高毅资产、贝莱德基金、Goldman Sachs、Willing
Capital、3W Fund、Fidelity、Morgan Stanley、Springhill
Fund、RBC Global、JP Morgan、HSBC 等 100 余家机构，共计
240 余人。
时间 2024 年 10 月 30 日 8：00-9：00
地点 通讯参会
上市公司接待人 执行董事、首席运营官 张达先生
员姓名 高级副总裁兼董事会秘书 徐向科先生
投资者关系执行总监 夏璐女士

一、 公司 2024 第三季度经营情况介绍
详情请查阅附件《2024 年 10 月 30 日凯莱英特定对象调
研演示材料》。
二、 投资者问答交流
1、请问公司第三季度客户询单及在手订单情况？
公司第三季度新增订单延续良好态势，在第二季度较大
基数上仍然取得环比增长。客户询价保持活跃，尤其是在多肽、
ADC、寡核苷酸等药物类别，公司将积极抓住商业机会并做好
订单交付。小分子业务有临床中后期项目向后推进以及进入商
业化阶段，对收入有积极贡献，为公司在行业处于调整期仍实
现持续增长奠定良好的基础。
2、目前各大基地的产能利用率情况如何？请介绍多肽新
增产能的利用率以及海外英国基地的运营情况。
投资者关系活动 随着公司各项成本管控措施的有效实施，以及临床后期
主要内容介绍 项目和商业化项目增多，小分子业务已基本消化因大订单增加
的各项资源；敦化和天津厂区在第三季度保持较高的产能利用
率，第四季度有项目集中交付，产能将处于饱和状态。
多肽方面，公司加大了产能建设的力度和速度，同时也全
力开拓市场，目前已有部分项目完成，并继续有多个 2,000L 固
相合成仪进行排产，产能利用率会逐步爬升。
英国 Sandwich site 实验室 8 月开始运营；近期，生产经
过前期准备也已进入运营状态；有询价客户来访和定单承接，
已有规模较大的订单落地，后续也有其他订单在持续推动。经
过管理架构梳理、流程和制度的明确以及团队的融合等，
Sandwich site 已顺利完成起步工作，预计明年能看到业务向
上的态势。
3 、 公 司 三季度报告中更新多肽固相合成产能超
20,000L，请问目前的产能利用率及订单交付预期
上述谈到公司第四季度的产能整体利用情况，今年全年
多肽产能处于爬坡期。新增订单中多肽业务显著增长。随着订单的陆续执行，产能利用率将逐步改善。
多肽业务持续活跃，GLP-1 领域呈现趋势性商业机会，公
司在非 GLP-1 领域的询价也是增多。不少客户对于后期项目和商业化预期的项目非常关注产能的准备，全球多肽产能仍处于短缺状态，充足的产能准备是承接大规模中后期项目的有力条件，有助于抓住产业机会。
4、公司拓展海外订单是否受到安全法案的影响？
公司在对海外产能的推动过程中，做了大量的调研工作，欧美目前成本和效率的问题还较为突出，并且新建产能的周期很长。从全球来看，结合供应链、技术设施等服务能力，中国公司的小分子 CDMO 竞争力短期难以撼动，很难找到根本性的替代者，所以对业务上的影响非常有限。公司来自于欧美市场的新增订单增速超过整体新增订单的增速，也能够一方面印证公司在业务上没有受到该事件的影响。从公司与客户的交流来看，客户普遍会关注相关事件，但很少因此改变商业行为。
5、是否拥有海外产能会被客户作为达成合作的先决条件吗？
位于英国 Sandwich site 的能力主要是研发中试，公司
收入以及新增订单更多的是来自于海外的临床中后期及商业化项目，所以，是否拥有海外产能不是取得海外客户合作的先决条件。
6、地缘政治背景下，客户是否会向其他地区供应商转移需求？
如上述提到海外产能，例如欧美存在产能扩张周期长、成本效率存在结构性问题等，均不是短期可以解决的。公司在海外布局产能主要基于分散风险及深化合作的考虑，产能占比不会过高；公司在跨国经营中会更多考量加权平均成本，对整体成本结构和盈利能力有所把握。

7、国内客户需求是否有回暖趋势？小分子早期和中后期需求的趋势如何？行业竞争及订单报价是否有变化？
国内询单中多肽和 ADC 领域活跃度最高，小核酸业务需
求逐渐恢复。国内市场受投融资影响，近期看到融资复苏迹象，全面恢复周期难以预测。
小分子订单更多是临床中后期和商业化项目增长，早期项目的推进还需要恢复时间。
国内市场报价在过去一段时间面临竞争，公司视情况需要做灵活调整。海外市场报价持续稳定，海外客户更多关注服务质量和交付能力，价格并不是主要影响因素。
8、请问公司毛利率提升的原因，以及怎样展望未来毛利率趋势？公司的海外产能布局、未来收购及协同计划是怎样的。
公司前三季度毛利率提升的主要因素来源于：
1）公司各项成本管控措施的有效实施；
2）临床后期项目和商业化项目增多及产能利用率的逐渐提升；
3）通过技术工艺改进降低成本。
海外产能布局方面，公司今年已完成英国研发中试基地落地，也继续关注其他小分子商业化的并购机会，同时考量在欧洲自建的计划。收购和自建各有利弊，公司需要根据商业机会、运营成本平衡等分析研究，未来进展请以公司后续披露的公告为准。
9、请问公司的资本开支计划及员工招募计划
今年资本开支大约是 10-11 亿元的规模，其中小分子占
比不到 1/3，重点投入在新业务板块，如多肽、ADC 等业务。明年的资本开支计划还在规划中，预计和今年大体相当。
今年公司仍然严格管控人员成本，致力于提高效率、内部结构化调整，向重点业务板块倾斜。

10、请问今年第四季度新兴业务板块的主要业绩驱动因
素是什么？
主要是化学大分子、生物大分子订单的集中交付。
11、请问公司新增订单中 GLP-1、ADC 业务的增长情况？
前三季度新增订单中 GLP-1、ADC 业务迅猛增长。
12、国内项目预计明年是否进入收获期？
今年是天津三厂审计高峰的一年，公司迎接大量审计工
作，多个项目逐渐进入审计周期中。公司在第四季度即和客户
跟进整体的商业化需求，预计小分子商业化项目会有积极进
展。 在小分子国内市场比较低迷的状态下，公司小分子 PPQ
项目数量仍在逐季增加。
《2024 年 10 月 30 日凯莱英特定机构调研演示资料》
日期 2024 年 10 月 30 日