伊力特(600197):营销模式改革驱动公司价值提升-深度研究

营销模式改革驱动公司价值提升:伊力特是新疆白酒龙头企业,疆内市占率40％+。因特殊的地理和历史因素,公司过去较长时间销售模式为买断式包销。随着公司发展和行业竞争加剧,该模式导致的产品系列过多、终端市场掌控力不足等问题逐渐暴露。在此背景下,公司先后开启两轮改革,以"保存量、促增量"的逻辑在渠道运营、产品架构等多方面进行调整。我们认为营销模式的改革将驱动公司长期价值提升。

   2017-2020年第一轮调整:旨在改善疆外销售。2014-2016年浙江商源收入下滑导致公司疆外市场销售承压。2017-2020年之间,公司陆续进行了重新规划产品矩阵、调整销售模式、组建自营团队等方面的尝试。2017-2020年疆外收入增长46％,疆外收入占比自27％提升至33％。改革初见成效,但仍存在产品定位不明晰、开发产品过多等问题。

   2021-2024年第二轮调整:内外并举,全面调整。2020年受疫情扰动,公司疆内收入下滑,基地市场收入承压为公司带来新的改革契机。我们认为最重要的动作是2021年公司将次高端大单品伊利王收归了自营。以此为始,公司陆续进行一系列改革动作:①优化大小老窖等包销产品销售模式;②重新梳理构建产品矩阵(疆内主推伊力王立足团购渠道,疆外计划构建以二代蓝王(定位400元+价格带)+壹号窖(100-400元价格带)+大新疆(特色补充产品)为主的品牌矩阵);③加强厂家销售组织团队力量,外聘高级营销管理人才,④帮助疆外重要大商解决销售经营问题等。本轮改革更为全面深入、触及根本。目前来看,组织人才方面的调整已经到位,新产品集中于24H2上市,我们认为增量将逐步显现。

   未来展望:疆内+疆外并举,持续探索市场新增量。收入端:新品上市+全国化开拓以及南疆空白市场的补充有望贡献新增量,公司2024年28亿元收入增长目标仅包含现有老产品,未包含即将上市的新品。我们认为公司前期准备工作已经取得阶段性成效,伴随伊力王大单品的打造以及中高档价格带产品系列的补足,预计未来公司产品结构有望持续上移。利润端:收回自营后伊力王毛利率较之前有所改善,疆外二代伊力王终端售价亦计划高于一代。新增自营产品价格均在总代产品(大小老窖)之上,有望拉动公司盈利能力持续提升。

   投资建议:公司营销模式改革调整动作已基本落实,未来随着新产品上市销售,预计增量将逐步显现。从中长期来看,营销模式的改革也将驱动公司价值提升。我们预计2024-2026年公司归母净利润分别为3.7、4.4、5.4亿元,同比+7.4％、20.0％、22.3％。8月1日股价(16.7元)对应2024-2026年P/E分别为22/18/15X,首次覆盖给予"推荐"评级。

   风险提示:市场需求恢复不及预期的风险;新品推出进度不及预期的风险。