百亚股份:投资者关系活动记录表

证券代码：003006 证券简称：百亚股份
重庆百亚卫生用品股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2024-006
□特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
☑其他（投资者电话会议）
参与单位名称 具体名单详见附件，排名不分先后
及人员姓名
时间 2024 年 10 月 18 日
地点 电话会议
董事长冯永林先生，营销总曹业林先生，董事会秘书、财务总张黎先
上市公司接待人员姓名
生，电商总朱慧女士
一、介绍公司 2024 年 3 季度业绩基本情况
公司前 3 季度营业收入 23.2 亿元，同比增长 57.5%，净利润 2.4
亿元，同比增长 30.8%。其中，单 3 季度公司营业收入 7.9 亿元，同比
增长 50.6%，净利润 0.6 亿元，同比增长 16.1%。
从产品端来看，前 3 季度公司自由点产品继续保持快速增长，实
现收入 21.5 亿元，同比增长 65.9%，其中 3 季度实现收入 7.5 亿元，
投资者关系活动 同比增长 59.1%。今年前 3 季度以益生菌为代表的大健康系列产品收
主要内容介绍 入占卫生巾收入的比重已超过 40%，未来公司将继续推进产品结构升
级，进一步提高中高端产品的销售占比。
从渠道端来看，线上电商渠道收入保持快速增长，前 3 季度实现
营业收入 10.4 亿元，同比增长 140.1%，其中第 3 季度实现收入 3.9 亿
元，同比增长 96.8%，电商渠道的整体营收增速符合公司预期。线下
渠道继续推进全国拓展，前 3 季度实现营业收入 12.0 亿元，同比增长
24.1%，其中核心区域以外省份实现营业收入 3.0 亿元，同比增长
73.8%。公司将继续加大电商以及线下渠道的资源投入，推进公司从区域向全国市场发展。
前 3 季度公司综合毛利率为 54.9%，同比增长 5.9 个百分点。整
体来看，自由点卫生巾的收入增速更快、收入占比持续提升，且自由点中的中高端产品收入增长更快，带动了公司毛利率的持续增长。
前 3 季度公司销售费用 8.7 亿元，同比增长 112.1%，单 3 季度销
售费用 3.3 亿元，同比增长 82.9%，销售费用投入增加较快。3 季度公司为双十一大促预热蓄水以及益生菌 Pro 新品推广，品牌和渠道费用资源投入较多。
二、问答环节
Q1：公司分享一下线下核心五省以外市场的发展成果以及战略打法？
A1：前 3 季度公司核心五省以外市场实现了较快增长，外围市场
拓展节奏优于公司年度规划，整体发展状况符合公司预期。公司正不断强化对外围省份关键市场的布局，加大渠道资源投入，主推益生菌为主的大健康系列产品，并结合品牌资源持续投放，快速拓展空白市场。同时，公司持续从核心五省向外围市场输出优秀营销人才，通过组织及人员优化推动外围市场业绩快速增长。
Q2：公司目前的营销类费用投放主要是哪些方面？
A2：公司营销类费用投放主要方向是品牌推广与线上线下的市场拓展。线下市场侧重于通过品牌推广和促销活动促进消费者的购买意愿，线上抖音平台更着力种草拉新，提升品牌影响力，积累用户人群，以支持公司营收规模扩大和消费者数量增加的策略目标。
Q3:今年双十一各个品牌在线上平台的投入和竞争情况如何？公司今年双十一的预售情况如何？
A3：目前各大品牌在线上竞争激烈，不仅局限于抖音及天猫平台，竞争格局对于公司来说有一些变化。从今年双十一大促季进展看，公司整体预售情况相比去年有了较大进步，在个护板块排名第四位。随着双十一促销节奏的推进，公司预期整体销售目标相较于去年将能实现较快增长。

Q4：今年双十一公司目前产能是否充足？双十一档期提前导致的费用前置是否会对四季度的费用率有所改善？
A4：因双十一大促季订单需求增加较快，短期内核心产品产能会相对紧张。公司外租新厂房已开始投产，并将会持续增加生产线以提高产能，今年不会出现高比例缺货的情况。公司 3 季度费用投入主要包括益生菌 Pro 新品推广以及为双十一档期提前进行人群蓄水。公司在 4 季度将会延续一定规模的费用投入，但由于双十一大促季销售额环比会有提升，销售费比相较于 3 季度应该会有所改善。
Q5：9 月份线上竞争情况激烈，分平台来看 3季度的增长趋势是
怎样的？各平台的盈利能力是否有变化？
A5：整体上看，3 季度线上各平台营收增长与之前相比相对稳定，
营收增速节奏与上半年差不多，抖音、拼多多同比保持倍速增长，天猫同比增长接近 50%。由于三季度没有电商大促季，盈利方面会弱于其他几个季度。
Q6：核心五省的大健康产品占比情况怎样及未来向上空间有多大？稳态来看核心五省的净利率预期是多少？
A6：单 3 季度来看，核心五省大健康卫生巾产品占比约 40%，随
着公司营销策略持续推进和益生菌产品势能的不断提升，大健康系列产品占比有机会继续提高。目前大健康系列产品净利率与前两季度整体来看变化不大，随着销售额持续增长和营销费用投入更加精准，预期净利率会有持续提升空间。
Q7：在抖音平台上，自由点品牌能够取得高速增长的原因是什么？
A7：近两年来，自由点在抖音平台取得了高速增长，今年 3 季度
实现了单月 GMV 过亿的突破，主要因素是：第一、成功打造了益生菌大健康系列单品，并不断推进产品迭代升级；第二、人才招募、团队建设和激励措施等方面比较合理；第三、平台资源投入延续，并不断地进行打法迭代，从而实现了高速增长。
Q8: 外围省份线下竞争格局如何，我们会去抢占哪些品牌的市场
份额？

A8：目前外围省份线下竞争格局相对稳定，公司作为外围省份的新进入者，所占市场份额较小，还处于市场二三梯队的位置。现阶段主要通过益生菌等大健康系列产品进行拉新，逐步扩大消费者人群和销售覆盖，尚不存在直接抢占其他主要品牌市场份额的情况。
Q9:展望明年，我们的费用投放的节奏和费用率的预期是怎样的？当前线上平台的复购率是怎样的水平？天猫渠道的 ROI 趋势及双十一期间的表现如何？
A9：公司目前处于全国化拓展阶段，明年仍会保持相应力度的品牌和渠道资源投入，以通过线上线下渠道进一步扩大市场覆盖、提升公司营收规模和市场占有率。随着公司业务规模的不断增长，预计未来费用率会更加合理。今年线上平台复购率整体上同比增长了三到五个点，抖音平台销售增速快、复购率近 20%，相对低一些；天猫平台每个季度有所不同，因三季度非大促季，复购率相对较低，随着双十一大促季的到来复购率会有较大向上空间。
由于天猫渠道在 3 季度没有大促季，且公司提前为双十一大促进
行人群蓄水和排名优化，平台 ROI 相对较低。随着 4 季度双十一超级大促节点的到来，天猫平台 ROI 将会有较大提升。
Q10：益生菌 Pro 新品用户画像相较于 1.0 或者其他产品相比有
什么变化吗？产品推广反馈和效果是否符合预期？
A10：公司不同产品系列所侧重的消费者人群有所差异，益生菌基础款的消费者群体以 Z 世代、小镇青年等年轻化人群为主，益生菌 Pro更聚焦于新锐白领和资深中产等目标消费者人群。公司将持续推进研发创新，不断推出能覆盖更多消费者群体的新产品。
目前益生菌 Pro 产品整体推进度符合公司预期，根据 C 端用户反
馈以及市场调研来看，益生菌 Pro 甚至比益生菌基础款的市场反馈更好，短期销售表现比较良性。公司希望通过今年双十一大促季破局，为明年业绩增长提供更大的支撑。
Q11：重点外围省份的增速、规模和盈利情况如何？
A11：外围省份由于所处的发展阶段不同，销售增长速度和业务规模有所不同，但大都保持了较好的增长节奏。广东、湖南和江苏等省

份的销售增速较快，整体规模还不算大。目前公司处于全国拓展期，
业务规模增长优先，对短期盈利的诉求要低一些，今年湖南已实现盈
利，预计其他重点省份会逐步达到盈亏平衡并实现盈利。
附件清单（如有） 无
日期 2024 年 10 月 18 日
附件：参会名单
序号 机构名称 姓名
1 北京彼立弗投资管理有限公司 李文
2 华福证券有限责任公司 李宏鹏
3 鸿运私募基金管理(海南)有限公司 张丽青
4 银河基金管理有限公司 施文琪
5 上海非马投资管理有限公司 于青青
6 浦银安盛基金管理有限公司 李邓希
7 中泰证券股份有限公司 吴思涵
8 复通(山东)私募投资基金管理有限公司 余音
9 国泰君安证券股份有限公司 曹冬青
10 大成基金管理有限公司 齐炜中
11 嘉实基金管理有限公司 陈涛
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